درسي از بازاريابي براي تحليل سيستم‌ها


در اين يک سال اخير به لطف مطالعه‌ي هر هفته‌ي نوشته‌هاي استاد پرويز درگي، علاقه‌ام به مباحث حوزه‌ي بازاريابي که پس از شاگردي استاد ارج‌مندم دکتر احمد روستا ايجاد شده بود، تقويت شده است. هر چند که کارم در اين حوزه نيست و چشم‌اندازي را هم براي ورود به اين حوزه‌‌ي کاري براي خودم متصور نيستم، اما خواندن مطالب مربوط به بازاريابي را از آن‌جا که به شناخت و تغيير و به‌کارگيري رفتار انسان‌ها براي کسب و کار مي‌پردازد، بسيار دوست مي‌دارم.

چند روز پيش داشتم اين مطلب جالب را مي‌خواندم که حرف اصلي‌اش اين است: ابزارهاي آن‌لاين باعث ايجاد دموکراسي در بازار براي مشتريان شده‌اند. مشتري با آگاهي کامل نسبت به ويژگي‌ها و مزايا و معايب هر محصول و فروشنده به سراغ خريد مي‌روند.

اما يک جاي ديگر اين مقاله نکته‌ي جالبي نوشته شده: فهميدن اين‌که مشتريان به چه فکر مي‌کنند و چطور رفتار مي‌کنند، از اين‌که چه چيزي مي‌خرند مهم‌تر است! قبل‌تر هم جايي خوانده بودم: در بازاريابي بايد محتواي تصميم خريدار را کشف کرد!

در مشاوره هم خيلي وقت‌ها ما مشاوران تنها به عوامل درون سيستم توجه داريم و حتي در غلب اوقات، همه‌ي پارامتر‌هاي دروني سيستم را هم در نظر نمي‌گيريم. براي همين است که در عمل، در ريشه‌يابي مشکلات اشتباه و مسئله را غلط حل مي‌کنيم. حالا از اين‌که تحليل سيستم را تنها براساس خروجي‌ها و نتايج‌اش انجام دهيم گذشتم که با در نظر گرفتن تعريف سيستم و تفکر سيستمي، ديگر فاجعه است! مثال: در سازماني که پارسال به‌عنوان مشاور با آن‌ها کار مي‌کرديم، در يک فاصله‌‌ي زماني با وجود اين‌که فرم‌ها و مستندات رسمي در سازمان وجود داشتند، مديران پروژه از آن‌ها استفاده نمي‌کردند. در مصاحبه‌ها‌يي که با مديران پروژه‌ي سازمان داشتيم، حرف آن‌ها اين بود که: “نه! نداريم از اينا!” و “بايد از اينا داشته باشيم!” در حالي که مشکل اصلي جاي ديگري بود: واحد طرح و برنامه چند سالي بود در سازمان تعطيل شده بود!

در آينده باز هم از درس‌هاي جالب علم بازاريابي براي کار مشاوره خواهم نوشت.


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.