مشاور بايد چه تضميني بدهد!؟


صبح با مديرعامل شرکتي جلسه داشتم که درخواست تدوين استراتژي براي شرکت‌اش را داشت. کلي با هم صحبت کرديم و بالاخره رسيديم به مذاکرات مالي. من يک مبلغ متعارف را براي انجام پروژه پيشنهاد کردم. در مقابل آقاي مديرعامل به من گفت: “اولا که اين خيلي زياده. ثانيا فرض کنيم هم نيست؛ شما چطور به ما تضمين مي‌دي که خروجي کارت اگر درست اجرا بشه چند برابر پولي که بهت داديم را برامون برگردونه؟”

راست‌اش تا به حال به چنين سؤالي در کار مشاوره برخورد نکرده بودم. ولي بعد به نظرم رسيد که شايد اين سؤال براي خيلي‌هاي ديگر پيش بيايد. خيلي نمي‌خواهم طولاني بنويسم. به ايشان گفتم: “منِ مشاور در مورد نتيجه‌ي نهايي که شما مي‌گيريد تضميني نمي‌دهم؛ چرا که متأثر از تعداد زيادي عامل است که دست من نيستند. من تنها مي‌توانم تضمين بدهم که با داشتن گروهي پيش‌فرض‌هاي درست و معتبر کارم را شروع بکنم، فرايند تدوين استراتژي براي شما را منطبق بر رويکردهاي معمول اين حوزه پيش ببرم و به‌درستي هم آن را انجام بدهم. نتيجه‌ي منطقي درست طي کردن فرايند تدوين استراتژي، همان خروجي است که بايد مورد انتظار باشد.”

به زبان فني اگر بخواهم بگويم، راز اصلي موفقيت يک پروژه‌ي مشاوره، داشتن يک متدولوژي کامل و درست است. چيزي که متأسفانه در ايران چندان به آن اهميت داده نمي‌شود. در فرصت بعدي در مورد متدولوژي، چارچوب و ابزار و تفاوت‌ها و کاربردهاي هر کدام توضيحاتي خواهم نوشت.

قبلا بارها گفته‌ام که مشاوره چيزي نيست جز حل مسئله. براي حل مسئله بايد روش داشت که همان متدولوژي مورد استفاده است. بنابراين تنها تضميني که مشاور مي‌تواند به کارفرما بدهد اين است: تضمين مي‌دهم که روش حل مسئله‌ي من درست و معتبر است!

اميدوارم کارفرماها هم بيش‌تر حواس‌شان به اين موضوع باشد. اين جناب مديرعامل طرف مذاکره‌ي من که تا آخر جلسه هم قبول نداشت که اگر روش حل مسئله درست باشد، منطقا بايد مسئله هم درست حل شود. بنابراين هم‌چنان معتقد بود که من بايد تضمين بدهم کارم منافع مالي محسوسي براي شرکت در بر دارد. طبيعتا من چنين تضميني نمي‌توانستم بدهم و با هم به‌ توافق نرسيديم.


11 پاسخ به “مشاور بايد چه تضميني بدهد!؟”

  1. سلام
    گرچه اين پست شما مربوط به خيلي وقت پيش است، ولي من تازه الان آن را ديدم. نميدونم كجا پنهان شده بود:-)
    اصولاً جايگاه كارفرما و مشاور بايد معلوم باشه و بايد درك مشترك داشته باشند. من اين شانس رو داشتم كه با چند كارفرماي بسيار فهيم مواجه باشم و به ازاي هر يكي از اينها، دهها دوست و عزيز ديگر رو ديده ام كه از همين تضمينها ميخواهند.
    همانطور كه شما و ساير دوستان فرموديد، مشاور وظيفه اش معلومه:
    – شناخت مسئله
    – درك مسئله
    – انتخاب متولوژي متناسب براي حل مسئله
    – ارائه و بررسي گزينه ها
    – پيشنهاد راه حل مسئله
    – رفع ابهامات كارفرما (از اول يا در ميان راه)
    – حضور براي اصلاح يا بازنگري
    اما در هيچيك از اينها، مشاور قرار نيست كار اجرائي انجام بده. تجربه بنده ميگه، اين برخورد و تضمين خواهي در مورد نتيجه، در واقع ابزار مديراني است كه فكر ميكنند هيچ چيز نيست كه آنها ندانند، در ضمن نميتوانند بگويند كه به علم و … اعتقاد ندارند، پس ميگويند اين مشاور اگر به كارش اعتقاد دارد،‌چرا تضمين نميدهد؟ و به اين ترتيب خود را تبرئه ميكنند. اين يك عارضه رفتاري است در مديران بسيار نتيجه گرا. آنها فكر ميكنند كه همه بايد وقتي موفق ارزيابي شوند (و احياناً‌دستمزدي بگيرند) كه نتيجه كارشان بدست آمد.
    يادم هست كه در مقابل يكي از اين دوستان (كه هردو كم و بيش 50 ساله هستيم) كه از من تضمين موفقيت ميخواست،‌موافقت كردم. مبلغ حق الزحمه را 10 برابر اعلام كردم و شرط كردم ايشان فردا صبح كنار ميرود و شركت را تحويل من ميدهد (گردش مالي وحشتناكي داشتند و كارشان خيلي خاص بود)،‌كه طبيعي بود ايشان نپذيرد. بعد از اين پيشنهاد و قبل از خداحافظي به ايشان عرض كردم كه كاري نكنيد كه بزرگترن مانع موفقيت و پيشرفت خودتان شويد. شما بايد به خودتان در آينده، و نه به من و نه به هيچكس ديگر پاسخگو باشيد.
    مشاوره كار سختي است…
    سربلند باشيد.

  2. ابراهيم جان اولا که مثال‌تون عالي بود! لذت بردم. خودم به اين جنبه فکر نکرده بودم. در مورد نکته‌اي که فرموديد کاملا موافقم. من نقدهاي جدي به بحث مشاوره‌ي مديريت در ايران دارم که بايد سر فرصت جمع‌بندي‌ بکنم و بنويسم‌شان. اما اجمالا اشکال اصلي کار در اين‌‌جا است که تقريبا هيچ پروژه‌ي مشاوره‌ي مديريتي در ايران ـ چه در بخش دولتي و چه در بخش خصوصي ـ براساس نياز تعريف نمي‌شود. همه چيز براي مدهاي زودگذر است و يا حداکثر به دليل الزامات قانوني! در نتيجه از اين طرف بازار خوبي هم پيش مي‌آيد براي آدم‌هاي سودجو و فرصت‌طلب. فعلا همين را داشته باشيد تا بعد.

  3. سلام. سوالی داشتم آقای شهاب؛ شما که در جریان کار شرکت های مشاوره مدیریت ایرانی هستید احتمالاً می دانید که چند درصد از کار آنها پروژه های این تیپی است؟ منظورم این است که چقدر تقاضا برای این مشاوره مثلاً استراتژی هست. حدس من این است که پایین باشد و مشتریان عمده آن هم عمدتاً دولتی باشند که این جور کارها را چون جزو آیین نامه و مقررات است انجام می دهند نه از روی اعتقاد. شاید هم کار شرکتهای مشاوره آنقدر خوب نبوده که بقیه هم جذب بشوند. اینها حدسیات من است. جاهای دیگر اقتصاد هم ما همین مشکلات را داریم که مشخصاً دلیل آن دولتی بودن اقتصاد، وجود رانت و انحصارهای کوچک و بزرگ است. مثلاً ما 8000 (یا رقم وحشتناکی شبه این) ناشر داریم ولی 2000 کتابفروشی در کل کشور! آیا کسب و کار مشاوره هم اینطور نیست؟ مقایسه کنید مثلاً مک گروهیل و مک کنزی. شرکتهای مشاوره 2 -3 نفره دیده اید؟ انصافاً تجربه، دانش و ظرفیت چنین شرکتی چقدر می تواند باشد؟ یک جا رفتم برای مصاحبه کاری. با احتساب منشی 4 نفر بودند، بعد طرف درآمد که: «ما یک هولدینگ هستیم»!
    اینها را من باب درددل نوشتم گرچه ربطی به این بحث نداشت. درباره برخوردی هم که با شما شده فکر کنم می توان کار پزشکان و وکلا را مثال زد. شما وقتی بیمار می شوید خودتان را به پزشک می رسانید. پزشک بر اساس تجربه و دانش و آزمایش به شما توصیه ها و تجویزهایی می کند. تا حالا شده پزشکی بیاید تضمین بدهد که بیمار خوب خواهد شد؟ فکر نمی کنم. پزشک کارش را بر اساس اصول حرفه ای انجام می دهد. حتی اگر بیمار حالش بدتر شود یا بمیرد نمی توان پزشک را محکوم کرد: یا بیماری شدید و پیشرفته بوده، یا عوامل ناشناخته دیگری وجود داشته که پزشک سهواً یا عمداً آنها را نادیده نگرفته بلکه شاید بطور تصادفی در آزمایشها خطایی رخ داده یا نکته ای نادیده مانده است. تازه وقتی پزشک می خواهد بیماری را عمل جراحی کند از بستگانش رضایت نامه می گیرد که اگر طرف زیر عمل مرد یا ناقص شد آنها از احتمال این امر مطلع بوده اند و با این حال به عمل رضایت داده اند.

  4. معمولا وقتي پيشنهاد درصدي از افزايش درآمد را ميدي نشون ميدي كه به كارت اعتقاد داري و چون معمولا درصد خيلي رقم بالائي ميشه. به مبلغ كمتر كه همون حق مشاوره پيشنهادي باشه رضايت ميدن.

  5. کاملا موافقم. اما خوب من که ايشان را قبل از مذاکره نمي‌شناختم. چند باري که تلفني صحبت مي‌کردم آدم مثبتي به نظر مي‌رسيد. اما خوب در عمل، ماجرا چيز ديگري بود!

  6. مشکل چيز ديگه‌اي هست. من نخواستم تو متن اشاره کنم؛ ولي اين‌جا مي‌نويسم. اين‌جور آدم‌ها معمولا به انجام کار مشاوره اعتقادي ندارند. يه چيزي از اين ور و اون‌ور شنيدند و فکر مي‌کنند مشاوره هم چهار تا داکيومنته که يه پول الکي مي‌دن و مي‌خرند و معجزه هم مي‌کنه. ضمن اين‌که درصدي از افزايش درآمد خيلي قابل اتکا نيست. الان وقتي براي يه عدد خيلي خيلي پايين اين‌جوري چونه مي‌زنه و بهانه مياره، براي يک عدد بالا قطعا دعوا خواهد کرد!
    من کار مشاوره‌ي رايگان انجام دادم که بهش افتخار هم مي‌کنم؛ ولي دردسر کارهايي مثل اين پروژه به منافع مالي و اعتباري که تهش براي مشاور مي‌مونه نمي‌ارزه.
    ممنون از راه‌نمايي‌تون.

  7. یکی از نکات قابل توجه این است که یک مشاور باید بداند با چه کسانی کار کند. هر کسی که درخواست مشاوره داشته باشد، به صرف داشتن تقاضا نمی تواند مشتری مناسبی باشد. یکی از اساتید ما همیشه می گفت که مشاوره مثل یک ازدواج است که هر دو طرف باید همدیگر را پسند کنند و بتوانند همدیگر را درک کنند.

دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.