برقراري روابط اثربخش با مشتريان صنعت مشاوره (بخش اول)


براي موفقيت يک پروژه‌ي مشاوره لازم است تا مشاور، مشتري واقعي پروژه را پيدا کند و با او ارتباط مناسب و اثربخش برقرار کند و تلاش کند نيازهاي او را پاسخ بدهد. اما روابط ميان مشتري و مشاور شامل چه حوزه‌‌هايي هستند؟

روابط مشاور و مشتري عموما در حوزه‌هاي زير رخ مي‌دهند:

  • مذاکرات اوليه و آشنايي: اين همان مرحله‌اي است که به‌صورت مفصل در بخش قبل تشريح شد.
  • تنظيم و عقد قرارداد و برقراري ارتباط مؤثر: اين مرحل شامل مواردي هم‌چون: ارايه‌ي پيشنهاد فني (پروپوزال) و پيشنهاد قيمت توسط مشاور به مشتري و انجام مذاکرات تکميلي تا حصول توافق ميان طرفين و عقد قرارداد است.
  • تعيين مسائل با استفاده از تحليل‌‌هاي تشخيصي: اين مرحله شامل شناخت تفصيلي مسئله‌اي است که پروژه براي حل آن تعريف شده و سپس توسعه‌‌ي راه‌حل براي آن است.
  • هدف‌گذاري و برنامه‌ريزي براي اقدامات اجرايي: در اين مرحله اقدامات اجرايي لازم براي پياده‌سازي راه‌حل تدوين شده تعيين و براي اجراي آن‌ها برنامه‌ريزي مي‌شود.
  • انجام اقدامات اجرايي و دريافت بازخورد: در اين مرحله به‌صورت انتخابي و در صورت درخواست مشتري، مشاور به مشتري در پياده‌سازي راه‌حل پيشنهادي کمک مي‌کند و براساس نتايج به‌‌دست آمده راه‌حل پيشنهادي يا اقدامات اجرايي تدوين شده را اصلاح مي‌کند.
  • به‌پايان رساندن قرارداد: در اين مرحله پس از انجام کليه‌ي تعهدات طرفين و توافق نهايي در مورد پايان پروژه، قرارداد به پايان مي‌رسد.

در هر يک از مراحل مذکور روابط مشاور و مشتري از نظر شکلي و محتوايي مي‌توانند به دسته‌بندي‌هاي مشخصي تقسيم شوند. برقراري اثربخش هر يک از اين نوع روابط، ويژگي‌هاي خاص خود را دارد. انواع روابط مشتري ـ مشاور عبارتند از:

  • همكاري متقابل؛
  • تبادل دانش تخصصي؛
  • مبتني بر اعتماد.

مورد اول و دوم در بخش دوم مقاله و مورد سوم در بخش سوم مقاله در هفته‌هاي آتي ارائه مي‌شوند.

(ادامه دارد …)


دیدگاهتان را بنویسید

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد.