4 قانون براي مذاکره اثربخش

نوشته‌ي: آنتوني تيجان ـ ترجمه‌ي: علي نعمتي شهاب

من در طول دوران کاري حرفه‌اي‌ام، درگير مذاکرات مختلفي شده‌ام. همه آن‌ها از جنبه‌هايي متفاوت و از جنبه‌هايي مشابه بوده‌اند. اما من متوجه شده‌ام در تمام آن‌ها چهار “قانون طلايي” براي دستيابي به نتايج مناسب از مذاکرات انجام شده ياري‌دهنده بود‌ه‌اند. اين قوانين مراحل مختلف مذاکره را به صورت متوازن پيش مي‌برند:

1. تمرين پيش‌زمينه: پيش از آغاز هر مذاکره، علاقه‌مندي‌ها و مواضع طرف مقابل خود را که با علاقه‌مندي‌ها و مواضع شما در ارتباط هستند، مشخص کنيد. اين نکات را بنويسيد و زماني را صرف “مشاهده‌ي” طرف مقابل‌تان کنيد.
2. در حين مذاکره: عليه خودتان مذاکره نکنيد. اين موضوع به‌ويژه در زماني که شما جايگاه طرف مقابل‌تان را نمي‌‌دانيد معنادار است. بسيار چيزها در مورد اين‌که طرف مقابل “واقعا چه مي‌خواهد” در طي فرايند مذاکره واقعي مشخص مي‌شوند. بر مواضع اوليه خود پافشاري کنيد و دلايل منطقي خود را بيان کنيد؛ اما زود تسليم نشويد. صبر کنيد تا بفهميد چه نکاتي براي طرف مقابل اهميت بيش‌تري دارند.
3. بن‌بست: در اغلب مذاکرات نقطه‌اي وجود دارد که در آن‌جا به نظر مي‌رسد هيچ يک از دو طرف امکان برون‌رفت از آن را ندارند. هر دو طرف بر مواضع خود تأکيد مي‌کنند و ممکن است توجه‌شان از اهداف اصلي مذاکره منحرف شود. ممکن است در اين شرايط احساسات بر منطق غلبه کنند. اگر متوجه شديد که به چنين نقطه‌اي رسيده‌ايد، ببينيد مي‌‌توانيد به در برابر امتياز دادن به طرف مقابل از او در مورد يک موضوع غيرمرتبط که براي شما اهميت دارد، امتيازي بگيريد؟ يک مثال اين نکته را روشن‌تر مي‌کند: اخيرا يکي از دوستان من براي خريد يک خودرو در چانه‌زني در مورد قيمت ماشين به نقطه‌اي رسيد که فروشنده حاضر نبود از آن پايين‌تر بيايد. دوست من تصميم گرفت معامله را ترک کند، اما اول از فروشنده پرسيد اگر او قيمت مورد نظر آن خودرو را بپردازد، آيا فروشنده حاضر است تخفيفي در هزينه‌هاي تعمير سيستم ترمز خودروي ديگر به او بدهد؟ فروشنده گفت بله ـ احتمالا به اين دليل که تخفيف دادن در مورد تعمير سيستم ترمز آن خودرو يک راه ساده‌تر براي امتياز دادن بود (سود کم‌تري را براي خدمتي که انتظارش را نداشت دريافت مي‌کرد.) اما همين تخفيف براي دوست من که مجبور بود خودروي‌اش را جايي ديگر و با قيمتي بالاتر تعمير کند بسيار بااهميت بود. نتيجه اين‌که معمولا “ارز”هايي در خارج فضاي مذاکره وجود دارند که مي‌شود آن‌ها را با طرف مقابل مبادله کرد. اگر از “ارز”هاي متفاوت استفاده کنيد، احتمالا به نتيجه مورد نظرتان خواهيد رسيد.
4. بستن يا نبستن: شريک من جان همل اغلب به من يادآوري مي‌کند که بزرگ‌ترين قانون طلايي مذاکره آن چيزي است که اغلب به فرد اجازه مي‌دهد از مذاکره فرار کند. وقتي به يک محدوديت سخت نزديک ‌مي‌شويد، وقتي نمي‌توانيد بر روي نتايج کليدي به توافق برسيد يا وقتي احساس مي‌کنيد که هزينه معامله فشار خون‌تان را بالا مي‌برد، پيشنهاد خودتان را بدهيد و به طرف مقابل اين اجازه را بدهيد که اگر شرايط شما را قبول ندارد مذاکره را ترک کند. اين کار حمله کردن يا تحت فشار قرار دادن طرف مذاکره نيست؛ بلکه بيان صادقانه و صريح آن چيزي است که مي‌خواهيد انجام دهيد و نشان‌دهنده درک شما از اين موضوع است که بهترين کار شما ممکن است به در آن‌ها نخورد. يک مثال خوب در اين‌جا خانه‌اي است که همل همين اواخر خريد. او به خريد يک واحد در يک مجموعه شهري گران با قيمت X دلار به ازاي هر فوت مربع نزديک بود. با اين حال به فکرش رسيد که مي‌تواند واحدي بزرگ‌تر و نوسازي شده را بخرد. جان به صاحب آن واحد بزرگ‌تر (که مي‌دانست به فروش نيز مايل است) گفت او طي 24 ساعت قيمت آن واحد اول را خواهد پذيرفت، اما مي‌تواند در صورت تمايل فروشنده دوم، همين الان واحد او را با قيمتي بسيار بالاتر نسبت به واحد اولي به ازاي هر فوت مربع خريداري کند. نکته قابل توجه اين‌که او با اين شيوه، موفق شد واحد بزرگ‌تر و يکي از بهترين واحدهاي آن مجموعه را خريداري کند.

منبع